目錄

1. 什么是前導式營銷
2. 前導式營銷的依據(jù)
3. 前導式營銷的運作方法
4. 幾點啟示

什么是前導式營銷

　　所謂前導式營銷，是指在營銷的實踐過程中，營銷人員根據(jù)具體的營銷環(huán)境、預期的營銷對象和營銷區(qū)域，結(jié)合當前的技術(shù)發(fā)展趨勢或時尚流行，進行認真的市場調(diào)查，并對調(diào)研信息資料進行分析研究，根據(jù)信息的相關(guān)性，判定潛在市場需求的可能性。同時，通過對原有客戶資料的整理更新過程，并根據(jù)經(jīng)營實踐中部分客戶有效的產(chǎn)品（服務(wù)）和需求異議，包括產(chǎn)品的改型、功能、附加設(shè)備（裝置）等建議，與企業(yè)技術(shù)人員進行溝通，前瞻性地提出產(chǎn)品創(chuàng)新及改良建議，超前生產(chǎn)部分性能、款式新奇，使用更加便捷、功能更強大（或完善）的新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品，提供給相關(guān)客戶，聽取客戶的使用反映。

前導式營銷的依據(jù)

　　在用戶反映的等待期里，企業(yè)應積極與企劃部門協(xié)調(diào)以賦予產(chǎn)品豐富的人性化內(nèi)涵，尋求改變消費觀念的切入點，籌備產(chǎn)品的市場導入及其推介方式，并考慮客戶反饋建議予以調(diào)整和修改。實際上，這是將新產(chǎn)品（服務(wù)）的研發(fā)與市場需求的潛在性相結(jié)合的過程，擯棄傳統(tǒng)脫離實際的“閉門造車”式的產(chǎn)品開發(fā)，使產(chǎn)品、服務(wù)更有針對性，更符合市場需要，最大限度地減少新產(chǎn)品的研發(fā)風險。

　　從理論上講，企業(yè)通過與客戶之間建立學習型的關(guān)系，不僅有助于了解客戶的新需求，有助于企業(yè)進行產(chǎn)品創(chuàng)新，更重要的是，還有助于企業(yè)進行前導式的拓展營銷。美國有關(guān)機構(gòu)曾作過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)近70%的新產(chǎn)品來自于顧客的意見和建議，這正是前導式營銷的理論依據(jù)。

前導式營銷的運作方法

　　1.來自于推銷人員的角色轉(zhuǎn)換

　　傳統(tǒng)營銷是“推動式”的營銷方法，通過推銷人員主動說服顧客改變原來的消費觀念，使顧客被動接受產(chǎn)品，從而推動產(chǎn)品的銷售（即推銷的本意）。此時，推銷人員代表的是企業(yè)，是站在賣方利益的立場上；而前導式營銷則是通過嚴密的市場調(diào)查，綜合各種信息前瞻性地研判市場潛在需要，根據(jù)新產(chǎn)品與服務(wù)將帶動的生產(chǎn)（活）方式有效的改善或提高，以及即將形成的全新消費觀念的率先導入，讓顧客熟悉到生產(chǎn)（活）方式必須更新，以主動地尋求商品，變傳統(tǒng)被動接受某種商品與服務(wù)為主動尋求改變的消費觀念。這就要求推銷人員站在顧客的立場上，完全為顧客的利益著想。假如推銷人員不能轉(zhuǎn)換角色意識，敏銳地意識并注重這種變化所產(chǎn)生的潛在市場，并及時給企業(yè)提供有價值的新產(chǎn)品創(chuàng)意和設(shè)計理念，仍然站在“推”動銷售的角度，企業(yè)將處于被動地位。

　　2.要求推銷人員具有一定的前瞻性思維

　　前瞻性思維即較為敏銳的信息意識和判定能力，與顧客交流時能更多地采取啟發(fā)式法而非說服式法，將產(chǎn)品與服務(wù)的營銷工作前置于消費決策過程，幫助顧客進行產(chǎn)品與服務(wù)的價值甄別，不拘泥于現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)的推銷介紹，并通過這種方式發(fā)現(xiàn)有價值的潛在商品需求信息。通過與顧客進行發(fā)散性交流，獲知顧客內(nèi)隱的相關(guān)需求信息，從而將工作中的類似信息進行歸并整合，這樣可取自得想不到的收獲。當然，這需要推銷人員自身具有的綜合素質(zhì)必須高于普通消費者，能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的立足點。

　　3.推銷人員工作的著力點不同

　　傳統(tǒng)推銷立足于推銷發(fā)起人主動從產(chǎn)品的使用價值與顧客特定效用相結(jié)合的角度，以勸說式、擺事實的方法打動顧客并使之接受商品來實現(xiàn)銷售，前導式營銷則要求推銷人員設(shè)身處地以顧客身份來思考產(chǎn)品存在的利益，以消費顧問的身份主動幫助顧客評價并推薦選購和使用適當?shù)漠a(chǎn)品。前者著力于產(chǎn)品的使用價值，后者則立足于消費者需要；前者的目標是擴大產(chǎn)品銷售，后者則是拓展?jié)撛陬櫩?。因此，前導式營銷是完全不同于傳統(tǒng)銷售的經(jīng)營方法，推銷更具有主動性和人性化，這一點使得前導式營銷更輕易為消費者所接受。

　　4.在短期內(nèi)是相機抉擇營銷的應用

　　前導式營銷以適應特定的營銷要求和環(huán)境變化，更好地完成營銷任務(wù)，達到營銷目的。但從長期看，前導式營銷是一種全新的營銷工作思路。因為社會經(jīng)濟的發(fā)展，消費者普遍提高了文化水平和消費知識。假如說，以往推銷是幫助消費者熟悉商品，了解其使用價值將為消費者的生活或生產(chǎn)提供便利，一定意義上是因為存在產(chǎn)品短缺和消費無知，因而推銷中必須注重產(chǎn)品解說、演示和運用推銷技巧來打動顧客是重要的。假如推銷適當，那么，在科技進步和經(jīng)濟發(fā)展的時代，非凡是商品充裕和消費自主意識明顯增強的條件下，仍然滿足于舊的工作方法，就不能適應時代的要求了，所以說前導式營銷在短期內(nèi)是相機抉擇營銷策略的應用。

幾點啟示

　　在商品經(jīng)濟不斷發(fā)展、科技創(chuàng)新日益加快的新經(jīng)濟條件下，雖然消費者的本質(zhì)有了普遍提高，但在產(chǎn)品消費問題上卻是消費理智與消費模糊并存，需要營銷人員在開展營銷活動時，具備敏銳的判定力和果敢的決斷力，有靈活的頭腦、扎實的知識底蘊和創(chuàng)新思維，善于啟發(fā)消費者自省消費不足。無疑，這不是傳統(tǒng)推銷所包含的內(nèi)蘊，但卻是前導式推銷應當發(fā)揮的重要作用。

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