目錄

1. 什么是聚焦?fàn)I銷
2. 聚焦?fàn)I銷的內(nèi)容
3. 顧客滿足中的聚焦?fàn)I銷

聚焦?fàn)I銷（Focus Marketing）

什么是聚焦?fàn)I銷

　　在市場營銷學(xué)中經(jīng)常談到的聚焦?fàn)I銷是尋找一個“空白”市場（往往是對市場進(jìn)行有效、合理細(xì)分的結(jié)果），設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品概念和買點(diǎn)，憑借最“優(yōu)先”的品牌定位，用最集中的形式進(jìn)行統(tǒng)一整合的市場推廣和傳播，并不斷反復(fù)強(qiáng)調(diào)，打動和影響消費(fèi)者，并在消費(fèi)者頭腦中搶占一個獨(dú)特的位置，最終成為該類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　這種營銷策略強(qiáng)調(diào)針對性、準(zhǔn)確性。即針對不同的客戶，提供不同的產(chǎn)品、采用不同的促銷手段。一對一，不打“沙子槍”。地雷戰(zhàn)中的“不見鬼子不掛弦”，地道戰(zhàn)中的“打一槍換一個地方，不準(zhǔn)放空槍”，就是最好的形象比喻。為此，首先必需找到你要服務(wù)的、有需求的準(zhǔn)客戶--目標(biāo)市場；其次，設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品，第三，核算你的成本--價格；第四，通過什么樣的途徑轉(zhuǎn)移你的產(chǎn)品；第五，采用一定促銷手段，讓消費(fèi)者了解你的產(chǎn)品、使用你產(chǎn)品、喜歡你的產(chǎn)品。這個過程中，我們還必須不斷地校準(zhǔn)目標(biāo)，根據(jù)變化了的目標(biāo)客戶，調(diào)整自己的位置，尋求自己的定位。

　　聚焦?fàn)I銷的核心思想有二點(diǎn)，內(nèi)部聚焦和外部聚焦。內(nèi)部聚焦的要害是整合營銷資源；確定營銷核心競爭力的焦點(diǎn)。外部聚焦的要害是時間焦點(diǎn)的選擇和環(huán)境焦點(diǎn)的選擇。

聚焦?fàn)I銷的內(nèi)容

　　首先，產(chǎn)品定位聚焦。產(chǎn)品賣點(diǎn)多卻沒有核心。在銷售過程中，銷售員無法向消費(fèi)者簡單明了地介紹產(chǎn)品，既要說有這種功能，又要說有那種服務(wù)，哪一點(diǎn)都覺得好，哪一點(diǎn)都不想放棄，結(jié)果是:車主非常感愛好，但就是猶豫不絕，不肯購買。

　　產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，吸引不了消費(fèi)者；產(chǎn)品賣點(diǎn)多了，會讓消費(fèi)者糊涂。一個產(chǎn)品，假如不能在一瞬間抓住消費(fèi)者，而是留下了一個空間，讓消費(fèi)者思考、理解、分辨產(chǎn)品與自身需求是否對接，往往會減弱消費(fèi)者感性的購買沖動，致使理性與猶豫占據(jù)上風(fēng)。

　　其次，資源整合聚焦。企業(yè)在前期推廣中，資源過于分散。一方面，作為一個新產(chǎn)品，企業(yè)沒有獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)、權(quán)威媒體、權(quán)威專家的支持，市場上只有企業(yè)自己的聲音，難以獲得消費(fèi)者的信任，更難以樹立自己的品牌形象。另一方面，企業(yè)的實(shí)力有限，一開始就全線出擊，渴望全面開花，這種做法導(dǎo)致企業(yè)有限的資金、資源只能分散使用，對各地的支持不夠，企業(yè)做得很累，經(jīng)銷商也不滿足，市場始終熱不起來！

　　最后，市場建設(shè)聚焦。企業(yè)前期沒有建立市場樣板，經(jīng)銷商始終是心動而身不動。亂花漸欲迷人眼。對經(jīng)銷商來說，最難的就是選擇一個好產(chǎn)品。在產(chǎn)品與營銷同等重要的時代，好的產(chǎn)品不一定有好的銷售，所以營銷就成為一個重要的砝碼，而最有說服力的營銷就是建立樣板市場。對于沒有品牌知名度、影響力的中小企業(yè)而言，更是這樣。

顧客滿足中的聚焦?fàn)I銷

　?。?）制止“破壞者”

　　因?yàn)橹浦蛊茐恼呖傻玫阶罡呋貓?，因?yàn)樗麄儗緛碚f有非常高的潛在負(fù)面價值。做到這一點(diǎn)的方式也不過是認(rèn)清他們的不滿，進(jìn)行道歉，并作出非凡的努力引起他們的注重。一般來說，這些行動至少會使破壞者承認(rèn)企業(yè)正在努力，盡管他們?nèi)匀豢赡軙谂笥鸭皾撛谕扑]人面前抱怨。

　　破壞者代表著一種夏雜的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冎写蠖鄶?shù)巳不再接受公司服務(wù)，因而也就并不受前面所述的因素誘惑。假如錯過一開始就防止他們出現(xiàn)的機(jī)會，那么就格外關(guān)注投訴以跟蹤破壞者，當(dāng)然這假定一些人會在向別人抱怨之前，先向服務(wù)提供者抱怨。

　?。?）保留并創(chuàng)造“傳道者”

　　保留現(xiàn)有的傳道者或?qū)F(xiàn)在巳達(dá)到全面顧客滿足的顧客培育為“傳道者”能帶來次高的投資回報率。企業(yè)不應(yīng)想當(dāng)然地認(rèn)定傳道者，對他們每個人的確認(rèn)是定制化努力的基礎(chǔ)，確保他們繼續(xù)將其成功經(jīng)歷轉(zhuǎn)告他人。認(rèn)可傳道者并感謝他們的工作是維持他們對企業(yè)的忠誠和熱情所必需的。但其價值清楚地說明完全值得付出額外的努力。

　　我們也許難以確認(rèn)將現(xiàn)有全面滿足顧客轉(zhuǎn)換為傳道者的假設(shè)。顧客是否將其非凡的服務(wù)經(jīng)歷轉(zhuǎn)告他人、更多地取決于顧客的心理持性與社會行為，而不是實(shí)際經(jīng)歷。假如上述論斷是正確的，那么傳道者的形成，在企業(yè)實(shí)現(xiàn)全面顧客滿足之后，就非企業(yè)能力所及了。這樣的話，創(chuàng)造傳道者的投資回報可能會比我們預(yù)計(jì)的低。相顯然，我們需要更深入地了解這一現(xiàn)象。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

包裝設(shè)計(jì)欣賞被選中的人氣店＜老字號的燉牛肉＞ (大棚食品)

　　　　商品概要:“被選中的人氣店”系列新道具。 由東京入谷的西餐廳“餐廳香味屋”監(jiān)修的，能在家里慢慢享受專業(yè)味道的正宗燉牛肉。 該公司蒸煮產(chǎn)品中最大量的牛肉5

包裝設(shè)計(jì)欣賞土豆＜人造胡椒味＞ (波旁)

　　　　商品概要:“土豆燉肉”系列新道具。 以堅(jiān)硬有嚼勁的口感為特征的薯片。 進(jìn)行了網(wǎng)眼狀的加工。 搭配了令人食欲大增的香格力風(fēng)味和辣味強(qiáng)烈的黑椒的下酒菜也是很

包裝設(shè)計(jì)欣賞獵戶WATTA ＜獵戶汽水味＞ (獵戶啤酒)

　　　　商品概要:《獵戶WATTA》系列新品。 酒精含量5%。 其特征是溫暖和清爽洋溢的碳酸感。 適合早沖繩夏天的汽水香味?！　∩唐访?獵戶WATTA <

聲明:本站品牌策劃與包裝設(shè)計(jì)作品部分為原創(chuàng)內(nèi)容，本文聚焦?fàn)I銷關(guān)鍵詞為“聚焦?fàn)I銷是什么意思，”頁面信息僅供參考和借鑒，如有侵權(quán)、錯誤信息或任何問題，請及時聯(lián)系我們，我們將立即刪除或更正。