目錄

1. 什么是產(chǎn)品演示法
2. 產(chǎn)品演示法的要求

什么是產(chǎn)品演示法

　　產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過直接演示推銷品來達(dá)到勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。以推銷品本身作為比較有效的刺激物進(jìn)行演示，既可演示商品的外觀、結(jié)構(gòu)，又可演示其性能、效果、使用方法、維修保養(yǎng)等。這樣可以使顧客對(duì)產(chǎn)品有直觀的了解，產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象。例如：

　　人們?cè)谲囌尽⒋a頭、街口等處常見到一些推銷人員站在顯眼處，從口袋里掏出一瓶臟油水倒在手帕上，頓時(shí)把一塊干凈的手帕弄得很臟，但還不罷休，又把手帕扔在地上，用鞋底往返搓、踩，然后賣貨人拾起臟手帕，又掏出另一瓶什么清潔劑倒一點(diǎn)在手帕上搓了幾下，放在一碗清水(先喝了一口,證實(shí)無其他物質(zhì))里洗了洗，取出來又是一塊雪白的手帕。

　　在上述案例中，推銷人員用事實(shí)證實(shí)了推銷品的功能和真實(shí)可信，這是語言提示所無法表述的信息。

產(chǎn)品演示法的要求

　　為了有效地使用產(chǎn)品演示法，推銷人員應(yīng)該注重以下幾個(gè)問題：

　　(1) 根據(jù)推銷品的特點(diǎn)選擇演示方式和演示地點(diǎn)。由于推銷品的性質(zhì)和特點(diǎn)各不同，演示方法和演示地點(diǎn)應(yīng)有所不同。例如，有形產(chǎn)品可以進(jìn)行實(shí)際操作表演，無形產(chǎn)品就更應(yīng)該進(jìn)行演示，加強(qiáng)顧客對(duì)推銷品的直觀了解，可以借助輔助物品，利用各種形象化手段將無形產(chǎn)品實(shí)體化。有些體積小、攜帶方便的產(chǎn)品可以進(jìn)行室內(nèi)演示，而有些攜帶困難的產(chǎn)品就需要與顧客當(dāng)面約定，另行安排具體時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。所謂現(xiàn)場(chǎng)演示，也就是現(xiàn)場(chǎng)看貨。比如，可以邀請(qǐng)顧客參觀生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，也可以邀請(qǐng)顧客參觀產(chǎn)品展覽會(huì)等。

　　(2)操作演示一定要熟練。推銷人員的演示，是向顧客證實(shí)推銷品。假如推銷人員在演示過程中因操作不熟練，總是出現(xiàn)差錯(cuò)或笨手笨腳，就會(huì)引起顧客對(duì)推銷品質(zhì)量的懷疑，而不相信推銷人員及推銷品。

　　(3)操作演示要有針對(duì)性。每一位顧客對(duì)推銷品所關(guān)注的點(diǎn)可能會(huì)不同。假如顧客最關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，則推銷人員的演示速度不宜過快，要讓顧客看得清、聽得懂，對(duì)推銷品有一個(gè)熟悉、接受的過程。推銷人員不能因?yàn)樽约簩?duì)推銷品很了解，就忽略了顧客的感受，也許顧客是第一次接觸推銷品。假如顧客更關(guān)心價(jià)格或服務(wù)，則推銷人員在演示的同時(shí)要注重說明產(chǎn)品的功能價(jià)格比，說明售后服務(wù)的內(nèi)容等。所以推銷人員在演示時(shí)要有針對(duì)性。

　　(4)演示速度適當(dāng)，邊演示邊講解，制造良好的推銷氛圍。推銷人員向顧客演示商品，非凡是新產(chǎn)品時(shí)，操作演示的速度要放慢；對(duì)于老商品或技術(shù)含量不高、操作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，操作速度可以適當(dāng)加快。同時(shí)，要針對(duì)推銷要點(diǎn)和難點(diǎn)，邊演示邊講解，要講、演結(jié)合，開展立體化的洽談，努力引起顧客的注重和愛好，充分調(diào)動(dòng)顧客的積極性，制造有利的洽談氣氛。

　　(5)鼓勵(lì)顧客參與演示，把顧客置于推銷情景中。推銷洽談作為一個(gè)雙向溝通過程，推銷人員和顧客都是推銷活動(dòng)的主體。因此，在使用產(chǎn)品演示法時(shí)，應(yīng)鼓勵(lì)顧客參與表演操作。例如，汽車推銷人員可以請(qǐng)顧客試車，食品推銷人員可以請(qǐng)顧客試嘗，服裝推銷人員可以請(qǐng)顧客試穿，等等。但是，有些商品是不能交給顧客試用的，也有些顧客不會(huì)操作推銷品，這時(shí)推銷人員應(yīng)該親手為顧客演示，充當(dāng)主角，鼓勵(lì)顧客參與演示，邀請(qǐng)顧客做助手。這樣做有利于形成雙向溝通，發(fā)揮顧客的推銷聯(lián)想，使顧客產(chǎn)生推銷認(rèn)同，增強(qiáng)洽談的說服力和感染力，提高洽談效率，激發(fā)顧客的購(gòu)買信心和決策認(rèn)可程度。

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