目錄

1. 什么是會議尋找法
2. 會議尋找法的形式

會議尋找法

什么是會議尋找法

　　會議尋找法是指利用參加會議的機(jī)會，與其他與會者建立聯(lián)系，尋找客戶。如新產(chǎn)洽談訂貨會、產(chǎn)品展銷、貿(mào)易年度洽談會，以及其他類型的展覽，如汽車科技產(chǎn)品等展覽，營銷人員都可以從中獲得有關(guān)目標(biāo)客戶的訊息。

會議尋找法的形式

通過博覽會與商業(yè)展覽尋找

　　公司或政府部門經(jīng)常舉辦新產(chǎn)品洽談訂貨會、產(chǎn)品展銷會、貿(mào)易年度洽談會以及其他類型的如游艇展、家具展等展覽，推銷員都可以從中獲得有關(guān)新客戶的信息。展覽時，有關(guān)的公司經(jīng)常在展覽會上出資設(shè)一個攤位，再配上一個或幾個推銷員。當(dāng)人們走到攤位前仔細(xì)觀看產(chǎn)品時，推銷員有幾分鐘的時間觀察、詢問客戶，然后記下他們的名字和地址，以便日后與他們在家里或辦公室里接觸并做示范。雖然推銷員與買主的接觸短暫，卻能與大量新客戶廣泛接觸。

　　展覽過程中，推銷員不但展出樣品，同時還現(xiàn)場進(jìn)行說明，發(fā)放產(chǎn)品說明書等書面材料。例如出版公司在教師會議上陳列新圖書、汽車經(jīng)銷商在汽車展覽會上陳列新型車、家具制造商在展銷會或商業(yè)中心擺攤、時裝公司在季節(jié)展銷會上陳列最新式樣的服裝等。推銷員要想在博覽會和商業(yè)展覽中成功獲得新客戶就要好好預(yù)備。必須做到以下幾點(diǎn)：

　　(1）陳列設(shè)計要有趣，以便引起注重。

　　(2）把要講的大意寫下來并附在商務(wù)名片后面。

　　(3）提綱挈領(lǐng)，用幾個要點(diǎn)將大意表達(dá)清楚并及時寫下來，記熟，但千萬不要背誦推銷語言。

　　(4）把在博覽會上接觸的想再進(jìn)一步聯(lián)系的主要買主列出來。

　　(5）根據(jù)客流量建立陳列柜臺，使注重力最大化。

　　(6）態(tài)度積極，做好遭遇拒絕的預(yù)備。

通過職業(yè)協(xié)會尋找

　　你的客戶假如主要集中在某一行業(yè)，應(yīng)設(shè)法進(jìn)入他們的團(tuán)體組織和職業(yè)協(xié)會。許多行業(yè)的團(tuán)體組織也接納其上游產(chǎn)品的供給商為準(zhǔn)會員，以吸引他們參加該組織每年一度的展示會。銷售和服務(wù)專業(yè)人員經(jīng)常過分重視本行業(yè)的團(tuán)體組織或本地銷售者協(xié)會的有關(guān)活動，而忽略了他的客戶的團(tuán)體組織和職業(yè)協(xié)會。推銷員要想尋找更多新客戶，必須重視客戶的組織。推銷員加入職協(xié)，能從協(xié)會成員那里得到更多信息。

通過聚會尋找

　　聚會是指在公司或推銷員家中、飯店、酒樓等場所舉辦邀請新客戶參加的，利用聯(lián)歡會形式舉辦的產(chǎn)品推銷活動。

　　在營業(yè)界各個單位，都將客戶組織化。某些電機(jī)公司還為各個集團(tuán)取名，開宴會辦演講。而有些化妝品公司還招待業(yè)績好的零售商旅行，舉行非凡的研究會等等。同樣的營業(yè)單位要彼此取得好處比較困難，假如行業(yè)不同，彼此就有利用的可能。一個公司無法舉行的新社員研習(xí)，假如各公司組織起來就方便多了。

　　要一次就把客戶組織起來并不簡單，花費(fèi)也很大?？梢杂醚驖u進(jìn)的方法。最簡單的作法是，從介紹喜愛客戶所經(jīng)銷商品的人開始，因為你對雙方的狀況都很了解，做起中間人來是輕易的。

　　此外，也可以推銷員為中心，開一個研討會。在情報到處充斥，選擇情報困難的時代，提供一個彼此交換意見的場所，也算是推銷員很重要的服務(wù)。對于客戶私人的煩惱，推銷員能夠誠懇地成為他商量的對象。曾有過因替人說媒，而簽下合同的推銷事跡。

　　做為商量對象時要注重：

　　(1）要耐心聽

　　一般人若聽到對方重復(fù)話題，不免都想阻止對方說“我知道了”。但是，請你把這些反復(fù)的話當(dāng)做重要的環(huán)節(jié)，耐心地聽完！

　　(2）聽出真正的含義

　　不能說出來的話才是重要的。有些雖未明講，但是要訴求的意態(tài)卻很明顯。面對客戶滿腔的傾訴，到底他真正想說的是什么呢？你要耐心地仔細(xì)聽下去。

　　(3）讓客戶想出辦法

　　讓客戶自己想出解決煩惱的對策最好，不過，他應(yīng)會要求你想出對策，也許他也會反駁，但是，最后他自己會找到最好的方法。

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