目錄

1. 什么是贈送樣品[1]
2. 贈送樣品的方式[2]
3. 贈送樣品的運作[2]
4. 參考文獻

什么是贈送樣品^[1]

　　贈送樣品是指將產品免費送達消費者手中的銷售促進方式。在絕大部分的促銷方法中，消費者常須完成某些事情或符合某些條件，才可取得商品或獲得饋贈。免費贈送樣品則不同，消費者無需具備什么條件即可得到商品。

　　實踐證明，免費樣品是吸引消費者試用其產品的好方法，特別是當新產品介入市場時運用較為有效。

　　但并非所有的商品均適合使用免費樣品。對于高度特殊性商品或訴求的市場小又有選擇限制時，運用免費樣品效果不佳。而當產品差異性或特點優(yōu)越于競爭品牌，并值得向消費者進行披露時，運用樣品贈送效果較好。據(jù)經驗得知，大眾化消費品最適合于運用此方法。因此，當廣告都難以詳盡表達產品的特性時，運用免費樣品來推廣介紹產品效果明顯，因為只要展示產品的利益，即可獲得消費者的認可。

　　經驗證明，在新產品上市進行廣告宣傳之前4周～6周，先舉辦免費樣品促銷活動，不僅可有效地刺激消費者的興趣，同時又可提高其嘗試購買的意愿。但有一點必須注意，那就是要保證貨源充足，渠道順暢，以避免出現(xiàn)消費者正式使用產品時卻尋找不到的情況，因這會挫傷購買者的積極性。

贈送樣品的方式^[2]

　　目前市場上常采用贈送樣品按發(fā)送方式，可分為7種：

　　1、郵寄贈送。即將樣品通過相應的服務公司郵寄，直接送到潛在消費者手中。此方式除了郵寄費用昂貴以外，有時會受到一定程度的限制，一個郵寄的對象不容易確認，其效果也不好評估！這種方法適用于已經有相對穩(wěn)定的顧客群，并有一定知度的公司新品上市時，將新品寄給潛在消費者，如化妝品之類的產品。

　　這種方法局限性很大的，當寄送樣品時，常會面臨郵資上漲，寄達時效無法掌握，以及郵寄條件的限制等困難；樣品是否完整、準確、及時地送至消費者手中，完全取決于郵遞公司，廠商自身很難控制；采用直銷公司送遞時，情況也是難以控制。而且，不論分送的方式或樣品的價值如何，在運送過程中失竊的問題都有可能發(fā)生，從遞送單位到零售店皆可能丟失，很難防范。

　　2、逐戶分送。即將樣品以專人方式送到消費者家中的促銷方式。通常是通過運送公司或委托專業(yè)的樣品促銷和直銷服務公司執(zhí)行。一般是將樣品放在門外、客戶信箱內，或是交給應門的消費者。此種方式因直接面對消費者，無中間的轉折，所以效果很好。這一方式在某些高檔社區(qū)已嚴禁使用，而僅適用于都市地區(qū)或人口密度較高的地區(qū)。

　　3、定點分送及展示。即選擇在零售店里、購物中心、重要街頭、轉運站或其他人流匯集的公共場所等地點，將樣品直接交到消費者手中的促銷方式。同時，要向消費者宣傳有關產品的銷售信息，使消費者更加了解產品。此法若再搭配送優(yōu)待券或其他購買獎勵，則效果更加明顯。

　　4、聯(lián)合或選擇分送。它是由專業(yè)的營銷服務公司來規(guī)劃各種不同的分送樣品方式，以便有效地送到各個選中的目標消費者手中。因為該方式構思巧妙，樣品袋組合精致，送得貼切自然，所以特別受到受贈者的喜愛。另外，此法是針對特定對象分送組合樣品，其最大的優(yōu)點在于它既迅速又直接地接觸目標顧客，因此各品牌分攤費用使成本無形中降低許多。　

　　5、媒體分送。部分消費品可經由大眾媒體，特別是通過報紙、雜志將免費樣品送給消費者。如果樣品體積小且薄，就可附在或放入媒體里分送給各訂戶。此法最大長處在于它能送到家庭和機構內部；同時能夠傳播商品信息。但是，此種方法制作成本較高，因此并不經濟實用，尤其是分送樣品的媒體在我國主要是集體訂閱，對家庭引起的嘗試購買率較低，所以不是一種較理想的樣品分送方式。

　　6、憑優(yōu)待券兌換。消費者憑郵寄或媒體分送的優(yōu)待券可到零售店兌換免費樣品，或是將優(yōu)待券寄給廠商，來換取樣品。這一促銷方式效果往往不錯，但費用比較高?！?

　　7、入包裝分送。即選擇非競爭性商品來附送免費樣品的方法。該樣品通常被認為是此商品的贈品。因該商品的消費對象的購買及嘗試意愿往往不能充分地展現(xiàn)，所以此法的運用效果往往偏低，但費用也較低。

贈送樣品的運作^[2]

　　通常在活動之前要進行全程費用的預算，在樣品贈送的過程中可能發(fā)生的費用項目包括：樣品費；郵寄直送的名單查詢費；郵資或分送費；活動處理費，如通過專業(yè)郵遞公司或直銷公司必需的處理費；廣告費及其他促銷輔助物的費用，含有樣品包裝上的宣傳廣告物；樣品的包裝費，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其他包裝材料費；優(yōu)待券折價面值及零售點和促銷公司的優(yōu)待券兌換處理費；樣品置于包裝內或附于包裝上的處理費等。

　　免費試用樣品的規(guī)格并無硬性規(guī)定。通常只要讓消費者夠用就可以了。所以，樣品生產依據(jù)常規(guī)商品的利益特色而定，比如口味不錯的商品，送一次用量就夠了，如果必須多次連續(xù)使用才能體驗出商品利益，則分量應該多些。一般來講，分量越多的樣品比小試用品越能贏得消費者的歡心。廠商如果決定采用較小規(guī)格的樣品時，最好以原商品的造型縮成迷你型包裝讓消費者試用，這樣，當消費者前往零售點選購時，自然易于辨別，而不至于誤購其他品牌商品。

　　運用當?shù)孛襟w的新聞炒作，如果選擇通過媒體廣告來向消費者宣傳贈送免費樣品的消息時，一定要注意使廣告文案顯眼、清楚地介紹這一消息。力求文字或圖片精簡突出，避免難懂、難讀的現(xiàn)象發(fā)生。因為只要消費者前來索取樣品，即達到了預期目的。

參考文獻

1. ↑ 《成功營銷人員的必修課》[M].第九章 銷售管理
2. ↑ ^{2.0 2.1} 贈送樣品的發(fā)送方式

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