目錄

1. 什么是FUN—FABOPTIC推銷法？
2. 如何運(yùn)用FUN—FABOPTIC推銷法

什么是FUN—FABOPTIC推銷法？

　　FUN—FAB OPTIC是最基本的推銷方法。

• FUN，表示推銷工作的第一步：首先要了解需求；
• FAB，是指產(chǎn)品的特征，優(yōu)點(diǎn)和利益；
• OPTIG分別代表顧客異議、證實(shí)、嘗試成交、確認(rèn)和最后達(dá)成交易。

　　FUN—FABOPTIC推銷法的基本含意是，推銷員在向顧客做推銷說明時(shí)，首先應(yīng)了解顧客需要，然后強(qiáng)調(diào)所推銷的產(chǎn)品能夠帶給顧客的利益，在消除顧客異議之后，誘導(dǎo)顧客成交。

如何運(yùn)用FUN—FABOPTIC推銷法

　　運(yùn)用這一方法，推銷員首先要了解顧客需求。(即FUN)。

　　顧客是為了滿足自己的需求而購買。正如美國一位聞名推銷專家所說‘顧客在沒有弄清產(chǎn)品能滿足其什么需求之前，他是不會(huì)下定購買決心的。推銷員了解了顧客的需要，才能針對性地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所能帶給顧客的利益，從而誘導(dǎo)顧客購買。然而，許多推銷員常犯的錯(cuò)誤就是與此有關(guān)，他們經(jīng)常在尚未弄清楚顧客究竟想得到什么樣的產(chǎn)品之前，就按照自己腦子想象的、大部分購買者的需求進(jìn)行說明，并一再強(qiáng)調(diào)自認(rèn)為很有特點(diǎn)的產(chǎn)品。

　　如推銷員A向顧客推銷一種錄音設(shè)備，尚未弄明白顧客想要的是什么就迫不及待地展開了推銷說明：“張先生，我們公司最新設(shè)計(jì)生產(chǎn)的這種錄音設(shè)備很有特點(diǎn)，它的外殼是黑灰色，顯得莊重、典雅；并且機(jī)身外形也做了改進(jìn)，設(shè)計(jì)成這種弧線形，可以與您的辦公室很和諧地組成一個(gè)整體，更為重要的是，這種機(jī)器可以使用超薄型錄音磁帶，并且效果極佳。”當(dāng)A做完這樣一番精心預(yù)備的演說后，他驚奇地發(fā)現(xiàn)，顧客對他說的這些特點(diǎn)并不感愛好。原來客戶喜歡的顏色是紅色而不是“莊重的黑色”，不喜歡光滑的曲線，更傾向于有棱角的外型；還有那“超薄型錄音磁帶”，這位顧客從來就沒用過。推銷員A事后了解這些情況后，追悔莫及，惋惜自己又失去了一次推銷機(jī)會(huì)。

　　顧客是不同的，他們的需求也是不同的。有時(shí)，盡管他們買同一種產(chǎn)品，也是出自于不同的購買動(dòng)機(jī)。西方推銷界有句名言：“只要你摸準(zhǔn)顧客心理，其實(shí)是條條大道通羅馬?！蓖其N員只有在準(zhǔn)確把握顧客需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行針對說服，才能打動(dòng)顧客。為此，推銷員要通過詢問、觀察、分折，來了解顧客的需要，然后再針對這些需求向顧客介紹自己的產(chǎn)品，這樣才能正中顧客下懷。

　　其次，推銷員要根據(jù)顧客需要，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠帶給顧客的利益即FAB。

　　顧客購買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益。對自己沒有好處的產(chǎn)品，顧客是不會(huì)買的。推銷員的任務(wù)就是通過產(chǎn)品介紹，讓顧容熟悉到產(chǎn)品帶給他的利益：能夠滿足他的需要、解決他所碰到的問題和困難。要害是，推銷員要強(qiáng)調(diào)顧客所需要的利益。利益是相對的，正如一位哲學(xué)家所說：“對一個(gè)人來說是蜜糖，對另一個(gè)人來說是毒藥。”假如一位復(fù)印機(jī)推銷員，在了解到顧客需要一臺(tái)速度快、質(zhì)量高的復(fù)印機(jī)，同時(shí)手頭又很拮據(jù)。這時(shí)推銷員可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)展開推銷說明，以便讓對方看到購買復(fù)印機(jī)所能得到的好處。這時(shí)，推銷員可先說明自己的復(fù)印機(jī)每分鐘可以復(fù)印××張，比其他牌號(hào)復(fù)印機(jī)速度快，并且質(zhì)量可靠，使用壽命長，根據(jù)顧客資金不寬裕，可以說：“這種復(fù)印機(jī)速度快，這樣一來，復(fù)印的單位成本當(dāng)然很低；同時(shí)使用壽命又較長，這樣可為你節(jié)省不少開支。”這樣的說明，使顧客熟悉到你的產(chǎn)品正是自己想要的那種，就可以直接促使他購買。

　　FAB法，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。F就是產(chǎn)品的特征，A就是這一特點(diǎn)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B是這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。如某化肥原料供給公司向化肥廠推銷煤，他說：“我們供給的是山西晉城、楊城一帶的一級(jí)煤，炭塊率在85％以上(特征)，這種煤發(fā)熱量大、煙灰少、含硫量低于0．5％(優(yōu)點(diǎn))，生產(chǎn)化肥上氣快、產(chǎn)量高(利益)，經(jīng)各廠實(shí)際使用得到一致好評?！?

　　最后自如運(yùn)用OPTIC。

　　(l)顧客異議。一些推銷員對顧客提出異議感到反感，仿佛碰到顧客提出不同意見交易就會(huì)失敗似的。其實(shí)，推銷是從被顧客拒絕開始的，顧客提出的反對意見對洽談的進(jìn)展很有助益。因?yàn)?，顧客提出的某些異議本身就恰恰說明他存在某種需求，精明的推銷員會(huì)敏銳地覺察到這些反應(yīng)，并充實(shí)到對顧客需求的了解中去，從而有針對性展開下面的說明。沒有提出反對意見的顧客，是比較難對付的顧客，因?yàn)樗麄兛赡芨緵]聽你介紹或者只是應(yīng)付了事。

　　因此，推銷員應(yīng)歡迎顧客提出反對意見，以便利于這個(gè)機(jī)會(huì)去進(jìn)一步了解顧客的需求和態(tài)度，然后有破有立地層層展開推銷介紹，最后使顧客把反對變成贊成，拒絕變成接受。

　　(2)證實(shí)。即向顧客證實(shí)你的產(chǎn)品確實(shí)能夠?yàn)轭櫩蛶砝妗?

　　顧客有“耳聽為虛，眼見為實(shí)”的觀念，顧客很少僅憑推銷員的口頭介紹就相信推銷員所說的一切。在沒有得到證實(shí)之前，顧客不會(huì)完全相信你的推銷說明，當(dāng)然也不會(huì)做出購買決定。這就似乎法官在未得到充足證據(jù)之前不會(huì)宣判一樣。

　　如何進(jìn)行證實(shí)呢?證實(shí)的方法很多，如進(jìn)行示范。推銷員當(dāng)著顧客的面，在保險(xiǎn)柜中放一萬元，對顧客說：“只要你能把保險(xiǎn)柜打開，這一萬元?dú)w你?！鳖櫩唾M(fèi)盡心機(jī)，無法將保險(xiǎn)柜打開，保險(xiǎn)柜安全的特性就得到了證實(shí)。

　　推銷員也可以借助推銷工具來證實(shí)：如產(chǎn)品樣品、模型、圖片、獲獎(jiǎng)證書、權(quán)威機(jī)構(gòu)的證實(shí)、市場調(diào)研報(bào)告、報(bào)刊雜志的宣傳、顧客來信或是第三者的證據(jù)等。

　　(3)試探成交。是指推銷員在推銷洽談中，隨時(shí)尋找時(shí)機(jī)，一旦顧客發(fā)出了成交信號(hào)，推銷員就要選擇合適的語言進(jìn)行試探成交。

　　成交并不是推銷員留給顧客的最后一個(gè)話題，在推銷員向顧客進(jìn)行推銷說明的全過程中，只要觀察到顧客的成交信號(hào)，就可以立即提出成交要求，并非要等到推銷說明結(jié)束，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。

　　成交信號(hào)是顧客通過語言、動(dòng)作、表情等渠道泄露出的對產(chǎn)品的愛好。推銷中不存在最佳的成交機(jī)會(huì)，卻存在著適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)。顧客對產(chǎn)品感愛好時(shí)，就是適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)，推銷員應(yīng)靈敏地、不失時(shí)機(jī)地提出成交要求。假如錯(cuò)過機(jī)會(huì)，在顧客對產(chǎn)品的愛好消失后再提出成交要求，推銷員碰到的必然是拒絕。就像莎士比亞所說：“人生的行動(dòng)要依時(shí)機(jī)而進(jìn)退。當(dāng)漲潮時(shí)進(jìn)出港口一定來去自如，假如錯(cuò)過時(shí)機(jī)，便有擱淺的危險(xiǎn)。”

　　成交方法是很多的，每一種方法都有其適用范圍，推銷員不能指望用一種方法來解決推銷中所有的問題。推銷員的任務(wù)就是針對每次推銷的具體情況，選擇最適當(dāng)?shù)姆椒右赃\(yùn)用，并要學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用有關(guān)的方法。

　　(4)確認(rèn)。顧客不希望購買的產(chǎn)品名不符實(shí)。為了讓顧客放心大膽地填寫訂單，你必須向客戶做出一系列的確認(rèn)。首先，你必須確認(rèn)顧客將購買你的產(chǎn)品。假如缺乏這種敏感性，你就會(huì)浪費(fèi)許多時(shí)間，使推銷工作效率低下。其次，你必須向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能與質(zhì)量，并且保證調(diào)換和維修，以及技術(shù)指導(dǎo)等事項(xiàng)。甚至認(rèn)為轉(zhuǎn)移了他購買產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，那么你的產(chǎn)品也就通過了他頭腦中的安全法則這一關(guān)。

　　(5)達(dá)成交易。業(yè)績是推銷員的生命線，推銷員的目的就在于贏得更多的訂單。前面的工作都是為贏得訂單服務(wù)的。推銷員在推銷工作的最后階段引導(dǎo)顧客順利地做出肯定的購買決策，這一工作的目的就是填寫訂單，然后結(jié)束會(huì)談，將訂單帶回公司。

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