目錄

1. 什么是預(yù)先框式法
2. 預(yù)先框式法的步驟[1]
3. 預(yù)先框式法的注意點(diǎn)[1]
4. 參考文獻(xiàn)

什么是預(yù)先框式法

　　人們在判斷、決定時，思維往往會局限在一個人為的相對狹小但結(jié)構(gòu)緊密的范圍中，以至于限制了思路，作出了不十分正確的決定，稱為頭腦框式。我們的顧客頭腦中，也有類似的框式，對推銷的抗拒，所以我們應(yīng)該預(yù)先設(shè)置一個有利于溝通的“框式”，即所謂的“預(yù)先框式法”。

　　比如，對保健品的偏見，為了區(qū)別于一般保健品，我們應(yīng)多使用核酸營養(yǎng)等字眼，而不要提保健品。我們也可以充分利用科普會的由頭，來盡量避免給顧客造成推銷抗拒。

　　預(yù)先框式法的使用目的，是先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧敞開心扉來聽你介紹產(chǎn)品。

預(yù)先框式法的步驟^[1]

　　使用步驟預(yù)先框式法適用于很多實(shí)際銷售場合，只要靈活運(yùn)用，這種方法就可以對促進(jìn)成交起到十分積極的作用。如果對這一成交技巧的使用方法進(jìn)行逐步細(xì)分的話，可以分為以下步驟：

　　第一步：對客戶身份或地位進(jìn)行積極的預(yù)先框式在使用“預(yù)先框式”成交法的過程中，銷售人員一般需要首先對客戶的身份或地位等進(jìn)行積極的框式，比如預(yù)先框式客戶是一位成功人士或者是一位具有決策權(quán)的人士，這樣就可以給客戶傳遞這樣的信念：成功人士或具有決策權(quán)的人士是不會因?yàn)槟承┩庠谔魬?zhàn)的存在而感到困擾的。

　　例如：“您在這方面一直都走在別人的前面，所以您一定不會像其他人那樣因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹草動就裹足不前……”“您是采購部的經(jīng)理，而我們的成交額又不高，所以您有足夠的權(quán)力做出成交決定，其他人最多只是提一些意見，怎么能阻礙您的英明決定呢……”

　　第二步：對客戶的決策能力進(jìn)行積極的預(yù)先框式當(dāng)銷售人員對客戶的身份或地位進(jìn)行了積極的預(yù)先框式之后，就需要進(jìn)一步對客戶的決策能力進(jìn)行積極的預(yù)先框式了，這樣可以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購買決心。例如：“您如此認(rèn)真負(fù)責(zé)，一定能夠做出最明智的決定……”“根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)和如此高品位的眼光，一定會選擇最適合您的產(chǎn)品……”

　　第三步：對做出購買決策的正確性進(jìn)行積極的預(yù)先框式當(dāng)前兩步工作順利完成之后，客戶基本上就會以銷售人員對其進(jìn)行的預(yù)先框式來定位自己。

　　比如，他們會認(rèn)為自己就是一位成功人士，或者是一位有權(quán)力、有能力的人物，并且認(rèn)為既然自己是這樣的人士，那么憑借自己的能力和水平一定可以做出正確的決策。當(dāng)確信客戶具有這樣的堅定信念之后，銷售人員就需要對做出購買決策的正確性進(jìn)行積極的預(yù)先框式了，這樣可以增加客戶對購買決定的自信，他們會認(rèn)為“我現(xiàn)在決定購買是一個非常正確的選擇”，以及“購買他們公司（指銷售人員所代表的公司）的產(chǎn)品應(yīng)該是一個十分明智的決定”。在這一步，銷售人員一定要注意態(tài)度、行為和表情的自信與堅定，例如：“與我們這樣的大公司合作正是最符合您身份和地位的決定了，不是嗎？”“我們公司的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品質(zhì)量、價格到客戶服務(wù)都能滿足您高品質(zhì)的需求，對不對？”“現(xiàn)在決定購買正是最好的時機(jī)，這樣的時機(jī)實(shí)在是難得一遇呀！”

預(yù)先框式法的注意點(diǎn)^[1]

　　采用預(yù)先框式法的時候，不僅要注意語言的靈活和巧妙，還要注意語氣、神態(tài)等方面的配合，一定要向客戶傳達(dá)出足夠堅定、自信的感覺。

　　對預(yù)先框式法一定要靈活運(yùn)用，要根據(jù)客戶的不同性格和心理特點(diǎn)、結(jié)合不同的客觀形勢對客戶進(jìn)行積極引導(dǎo)，不要脫離實(shí)際、盲目照搬理論模式。一定要注意“預(yù)先框式法”的遞進(jìn)性和層次性，要逐層積累、逐層鋪墊，一環(huán)套一環(huán)，每一環(huán)都要為后面的環(huán)節(jié)打好基礎(chǔ)，最后才能實(shí)現(xiàn)成交目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

1. ↑ ^{1.0 1.1} 《銷售人員成交寶典：與客戶成交的N個技巧》[M].作者：李陵申,俞慧霞

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