目錄

1. 什么是反客為主法
2. 反客為主法的要點
3. 反客為主法的舉例

什么是反客為主法

　　反客為主法是把客戶不購買你產品的抗拒變成他應該購買此產品的原因，進而說服客戶購買。

　　反客為主法就是把自己作為交易的主動方，把顧客當作為交易的被動方，自己掌握交易的主動權的一中方法。這種方法一般都用在與顧客產生了強烈的共鳴，交談進入非常愉快的狀態(tài)，相間恨晚，不分你我。這時，推銷員可以反客為主，問題正點切入，產品或服務的實點明確，論據充分，論述詳實，讓顧客連連稱“是”，迅速達成交易。

反客為主法的要點

　　反客為主法說來容易，真正做到并不容易。

　　首先，要摸準對方的心理。反客為主，實際上就是一個將心比心，那首先當然要求知心，然后才可比心。

　　其次，使用反客為主法關鍵在于勸說者的語言技巧的優(yōu)劣。反客為主即站在對方的立場上說話，這種以對方為主的作法有兩種形式：一是以對方的人為主，一種是以對方的事為主。一個優(yōu)秀的勸說者，在勸說人前總要先同對方建立起互相信任和同情的感情，如果對方對某事煩惱，你可說：“我理解你的心情，要是我也會這樣?！边@是以對方的人為主。這樣勸說體現了對對方感情的尊重，再接著往下說，對方就更聽得進了。另一種情況是當勸說受到對方反駁時，老練的勸說者不但不立即反駁對方反而重新陳述對方的意見，承認它的優(yōu)點，這是有意把對方意見放在受重視的地位，以對方的話為主，尊重對方的自尊心，然后你再談及自己的意見，指出優(yōu)于對方的地方，對方便容易接受了。

　　使用此法時還須注意，當你站在對方立場上說話時，不要忘了是為自己的目的服務。設身處地為對方著想只不過是手段而不是目的。角色互換不是說話目的的改變，而是說服對方，達到勸說的目的。所以，在以對方口吻說話時不要單純迎合，其中要暗含自己的真實目的。

反客為主法的舉例

　　例如，當客戶說沒時間時，你可回答：“就是因為您沒時間，我才希望花10分鐘的時間來拜訪您，因為在我拜訪您的這10分鐘內，我提供給您的信息可以幫助您在更有效率的工作情況下，得到更大的產出，我想這對一個沒有時間的人才是種最有時間的方式。”

　　在特定環(huán)境中，把賓客置于主家的地位，讓他行使主家的某些決定權。例如，北京麥迪制衣廠專賣店，別出心裁地標出“買主說了算服裝店”。店里服裝掛在開放的衣架上，每種款式服裝前掛著的不是標價簽，而是一張成本表，上面詳細地列出：主料用了多少、什么質地、共多少錢，輔料和加工費、稅金等，然后合計出該服裝的成本價。亮出合情合理的成本價后，至于售價多少，則由買主看著給、說了算。

　　這一出奇制勝的推銷方法，給予顧客充分的購物安全感。其消息不翼而飛，五湖四海的顧客紛至沓來，比耗資百萬去作廣告更令人信服，產生了巨大的經濟效益。

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