目錄

1. 什么是顧客型銷售組織[1]
2. 顧客型銷售組織的適用范圍[2]
3. 顧客型銷售組織的優(yōu)缺點(diǎn)[2]
4. 相關(guān)條目
5. 參考文獻(xiàn)

什么是顧客型銷售組織^[1]

　　顧客型銷售組織又稱顧客結(jié)構(gòu)式銷售組織，是將顧客按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，然后配備一定的銷售人員專門為同一類型顧客服務(wù)的銷售組織。顧客的分類方法可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等來進(jìn)行分類。

　　以這種組織形式進(jìn)行推銷，銷售人員可以深刻地了解他所接觸的顧客的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對(duì)性地開展推銷活動(dòng)。但是，當(dāng)同一類型的顧客比較分散時(shí)，用這種組織形式進(jìn)行銷售，無疑會(huì)增加銷售人員的工作負(fù)擔(dān)，影響推銷績(jī)效，同時(shí)，銷售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，因而增加推銷費(fèi)用。因此，顧客結(jié)構(gòu)式人員銷售組織形式通常用于同類顧客比較集中時(shí)的產(chǎn)品推銷。

顧客型銷售組織的適用范圍^[2]

　　當(dāng)企業(yè)的客戶具備以下特征，企業(yè)組建顧客型銷售組織是適宜的：

　　1、銷售人員需要運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技能才能為特定企業(yè)、產(chǎn)業(yè)或分銷渠道進(jìn)行有效服務(wù)。

　　2、特定的客戶從企業(yè)購買不同產(chǎn)品級(jí)的產(chǎn)品。

　　3、在客戶組織中，不同的產(chǎn)品由相同的人進(jìn)行購買決策。

　　4、一些為數(shù)不多的特定客戶的業(yè)務(wù)額在企業(yè)收入份額中占據(jù)相當(dāng)大的比重。

顧客型銷售組織的優(yōu)缺點(diǎn)^[2]

　　顧客型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)是：能夠更好地滿足不同類型顧客的細(xì)致需求；使銷售人員更貼近顧客，有利于搜尋顧客信息和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研；為改進(jìn)或開發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品提供更好的思路。

　　該類型銷售組織的缺點(diǎn)在于：管理層設(shè)置和銷售區(qū)域都存在重疊現(xiàn)象，增加了成本；顧客的多重需求信息可能會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和銷售政策；另外，這類銷售組織對(duì)銷售人員要求極高——銷售人員必須掌握企業(yè)所有產(chǎn)品的知識(shí)。

相關(guān)條目

• 區(qū)域型銷售組織
• 產(chǎn)品型銷售組織
• 復(fù)合型銷售組織
• 大客戶銷售組織
• 團(tuán)隊(duì)銷售組織

參考文獻(xiàn)

1. ↑ 浦潔.《尖兵：門市經(jīng)理手冊(cè)》[M].人民中國出版社
2. ↑ ^{2.0 2.1} 張欣瑞.《市場(chǎng)營銷管理》[M].清華大學(xué)出版社,2005

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