目錄

1. 關(guān)系定價策略概述
2. 關(guān)系定價策略的主要方式
3. 相關(guān)條目

關(guān)系定價策略概述

　　關(guān)系定價策略即是制定一個有助于同顧客形成持久合作關(guān)系的具有創(chuàng)造性的定價策略。該策略能夠吸引用戶多購買本單位的服務(wù)，從而客觀上達到抵制競爭者提供的服務(wù)的目的。如合同方式；會員制方式；折扣方式。

　　關(guān)系營銷包括建立,保持井加強同顧客的關(guān)系(通常是指長期關(guān)系)，由於它的獲利潛力和對顧客的吸引力相當(dāng)之大,越來越被認為是一種理想的營銷策略。服務(wù)公司如果較長期地為現(xiàn)有的顧客提供更多的服務(wù),那么它肯定會從中獲利。同樣,顧客如果同一家勝任的,可靠的提供一種對於顧客難以決策的高風(fēng)險服務(wù)公司建立合作關(guān)系,那么也會從中獲利。一個人幸運地同一個極好的汽車維修工,醫(yī)生,或者房地產(chǎn)代理人建立合作關(guān)系,那么它比需要服務(wù)但至今還未形成滿意合作關(guān)系的人付出較少努力和承受較小的風(fēng)險。

關(guān)系定價策略的主要方式

　服務(wù)營銷人員要制訂一個有助於同顧客形成持久合作關(guān)系的具有創(chuàng)造性的定價策略。這種定價策略能夠刺激顧客多購買本公司服務(wù)而抵制競爭者提供的服務(wù)。營銷人員首先要理解顧客同公司發(fā)展長期關(guān)系的需要和動機。其次也要分析潛在競爭者的獲利舉動。一般來說,關(guān)系定價策略可以采用長期合同和多購優(yōu)惠兩種方式。

　　1．長期合同。

　　營銷人員可以運用長期合同向顧客提供價格和非價格刺激,以使雙方進入長期關(guān)系之中,或者加強現(xiàn)有關(guān)系,或者發(fā)展新的。這樣合同根本轉(zhuǎn)變服務(wù)公司同其顧客之間的關(guān)系。它們能將一系列相當(dāng)獨立的服務(wù)交易轉(zhuǎn)變?yōu)橐幌盗蟹€(wěn)定的,可持續(xù)的交易。每個交易都提供了有關(guān)顧客需求方面的信息,由此公司可獲得認識與效率方面的利益。同樣對於顧客也隨著關(guān)系發(fā)展深入而從中受益。來自於長期合同的可觀穩(wěn)定收入使服務(wù)公司可以集中更多資源來拉開同競爭對手的差距.

　　2．多購優(yōu)惠。

　　這個策略目的在於促進和維持顧客關(guān)系。它包括同時提供兩個或兩個以上相關(guān)服務(wù)。價格優(yōu)惠確保幾種相關(guān)服務(wù)一次購買比単獨購買要便宜。服務(wù)提供者將從多購優(yōu)惠策略中獲取三個方面的利益。

　　首先,多購能降低成本。大多數(shù)服務(wù)公司的成本結(jié)構(gòu)是:提供一種附加服務(wù)比単獨提供第二種服務(wù)要少。例如,對於一家銀行如果能在銷售存款證書和存款帳戶同時銷售結(jié)帳帳戶,那么就共同分扭帳戶開設(shè)和計算機處理成本,產(chǎn)生成本節(jié)約。如果銀行能以降低收費和提高存款利率形式將成本節(jié)約的部分或全部讓渡給顧客,這樣也就能刺激顧客購買相亙關(guān)聯(lián)的多種服務(wù)。

　　其次,吸引顧客從一個服務(wù)公司購買相關(guān)的多種服務(wù)。他們可以節(jié)省時間和金錢。

　　最后,多購優(yōu)惠能夠有效增加一個服務(wù)公司同它的服務(wù)對象之間聯(lián)系點的數(shù)目。這種聯(lián)系越多,那么公司獲取顧客信息途徑越廣,以及了解顧客的需要與偏好的潛力也會越大。這類數(shù)據(jù)信息如能充分有效利用將會有助於公司同顧客發(fā)展長期的關(guān)系。

相關(guān)條目

• 不變價格定價
• 效率定價策略
• 利潤驅(qū)動定價

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