目錄

1. 什么是富蘭克林說服法？
2. 經(jīng)典案例分析
3. 說服忠告

什么是富蘭克林說服法？

　　這是美國聞名政治家富蘭克林發(fā)明的。他說服別人的方法后來被人們稱為富蘭克林說服法，被推銷人員廣泛地運用到推銷中去。

　　該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購買產(chǎn)品所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好方法。

經(jīng)典案例分析

　　日本汽車推銷之神奧誠良治，曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他具體的預(yù)備了一份資料，這份資料共記有顧客有購買此種汽車的優(yōu)點及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。

說服忠告

　　"買賣不成話不到，話語一到賣三悄"，推銷的關(guān)鍵是說服。推銷員要激發(fā)顧客的興趣，刺激顧客產(chǎn)生購買欲望，就要講究說的藝術(shù)。在培訓(xùn)時發(fā)現(xiàn)，一些推銷員常犯的錯誤是，他們的產(chǎn)品介紹單調(diào)、生硬、抽象、不具有鼓動的作用，顧客聽了之后毫無反應(yīng)。讓產(chǎn)品介紹富有誘人魄力，推銷員就要講究藝術(shù)性。 　　1.講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的好方法之一。通過故事，推銷員把要向顧客傳達的信息變得 富蘭克林說服法
饒有趣味，使顧客在快樂中接受信息，對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。由于故事都傾向于新穎、別致，所以它能在客戶的心目中留下深刻的印象。當(dāng)一個推銷員能把產(chǎn)品在客戶的心目中留下一個深刻、清晰的印象時，他就有了真正的優(yōu)勢。

　　美國紐約"成功動機研究"主持人保羅·梅耶，進行大量研憲后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的推銷員都會巧妙地利用人們喜歡聽故事的興趣去取悅顧客。他們會津津有味地講起與銷售有關(guān)的故事。 　　任何商品都有它迷人而有趣的話題：它是怎樣發(fā)明的?發(fā)明的過程、怎樣生產(chǎn)出來的、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。推銷員挑選生動、有趣的部分，把它們編成一篇令人喝彩的動人故事，以這個故事作為銷售的武器。保羅·梅耶說："用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到推銷的目的。" 　　一位瑪鋼廠推銷員在聽到頤客詢問"你們產(chǎn)品質(zhì)量怎樣"時，他沒有直接回答顧客，而是給顧客講了一個故事："前年；我廠接到顧客一封投訴信，反映產(chǎn)品質(zhì)量問題。廠長下令全廠工自費掏錢坐車到一百公里之外的客戶單位，當(dāng)全廠工人來到客戶使用現(xiàn)場，看到由于油任質(zhì)量不合格而給用戶造成損失　時，感到無比的羞愧和痛心。回到廠里，召開質(zhì)量討論會，大家紛紛表示，今后決不讓一件不合格的產(chǎn)品進入市場，并決定把接到顧客投訴的那一天，作為‘廠恥日’。結(jié)果，當(dāng)年我廠產(chǎn)品就獲得省優(yōu)稱號。"推銷員沒有直接去說明產(chǎn)品質(zhì)量如何，但這個放事讓頤客相信了他們的產(chǎn)品質(zhì)量。

　　推銷故事，歸納起來有10種：

　　(l)介紹性故事：我是誰?為什么到這里?我能怎樣幫助客戶?

　　(2)引人注意的故事：使客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣并予以注意。戲劇性的故事，能使他們想聽你說的話。 富蘭克林說服法
　　(3)產(chǎn)品信息故事；不是簡單地羅列產(chǎn)品的特點及長處，而是把它們?nèi)苡诠适轮腥ブv。

　　(4)克服擔(dān)心的故事。顧客害怕承擔(dān)購買風(fēng)險，推銷員向人們表示別的客戶也有過同樣的害怕，然而在你那兒他們從不擔(dān)心。

　　(5)金錢的故事；向人們表示他們怎樣買得起你的產(chǎn)品和服務(wù)，而你的產(chǎn)品和服務(wù)又是怎樣讓他們省錢、賺錢。

　　(6)自我陶醉故事。向客戶表明擁有你產(chǎn)品的自豪，以及別人對他們的羨慕等。

　　(7)提高生產(chǎn)力的故事。向人們表明你的產(chǎn)品能幫助企業(yè)提高效率、降低消耗、增加產(chǎn)量、減少差錯。

　　(8)家庭親密的故事。向人們表明你的產(chǎn)品能使客戶家庭幸福。

　　(9)安全故事。表明你的產(chǎn)品能使人心平氣和、情感安全、經(jīng)濟安全等。

　　(10)成交故事?？偨Y(jié)產(chǎn)品好處，獲得訂單。

　　2．引用例證。舉例說明問題，可以使觀點更易為顧客接受。人們在研究中發(fā)現(xiàn)，用10倍的事實來證實一個道理要比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引入。顯而易見，生動的帶有一定趣味的例證的事情，更易說服顧客。

　　試比較以下兩種說法，看哪種效果好。

　　甲、使用這種機器，可以大大地提高生產(chǎn)效率、減輕勞動強度。它受到用戶們的好評，訂貨量與日俱增。" 富蘭克林說服法
　　乙、"××鋼鐵廠使用了這種機器，生產(chǎn)效率比過去提高了40%，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎。現(xiàn)在，該廠又追加訂貨10臺。"

　　甲例中，推銷員說明是由一連串簡單的肯定句子所組成，缺乏事實根據(jù)，使人聽了不踏實，無法讓人情服。乙例中推銷員引用了一個實例和數(shù)據(jù)，有根有據(jù)，讓人不可不信。

　　推銷員引用例證，要注意例證的份量，越是切題的例子，就越具有說服力。在引用例證時，推銷員應(yīng)注意：

　　(1)講真話，不可編造例子，要從事實中去搜集；(2)要具體。不用籠統(tǒng)的概括，多用具體的實例，力求明確；(3)求生動。講述情節(jié)，引人入勝。(4)切主題。所引例證是為證明自己的說法服務(wù)的，切忌驢頭不對馬嘴。

　　3．具體描述產(chǎn)品利益。產(chǎn)品帶給顧客的利益是吸引顧客購。買的關(guān)鍵。產(chǎn)品帶給顧客的利益在顧客沒有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員不能把產(chǎn)品利益變成具體的、實在的、顧客可明確感受到的東西，利益就不會變成吸引顧客的因素。如產(chǎn)品能使顧客"節(jié)省"，推銷員不能把"節(jié)省"的結(jié)果算出來，把概念性的"節(jié)省"一詞變成具體的、事實的數(shù)字，那么，"節(jié)省"就是一個空泛的詞匯，不會具有打動顧客的作用。具體的細節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動顧客。一位高壓鍋推銷員對顧客說："五口之家用高壓鍋，每天可節(jié)省一塊半煤，1毛錢，每年可節(jié)省36元。高壓鍋按國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)可用8年，這就是說，您家使用高壓鍋，不僅省時、省事，節(jié)省的煤錢就達300元，而我們的高壓鍋才賣70元。"

　　4．富蘭克林說服法。這是美國著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購買產(chǎn)品所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一條一條地列出，用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動頤客的好方法，優(yōu)秀的推銷員善于運用這種方法打動顧客。奧誠良治是日本著名的推銷員，曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細地準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記有顧客購買此種汽車后的優(yōu)點及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。 　　 　　 　　 　　

　　5．形象描繪產(chǎn)品利益。推銷員既要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的感情。

　　香港一位推銷大王說："推銷員要打動顧客的心而不是顧客的腦袋，因為，心離顧客裝錢包的口袋最近了。"腦袋就是理智，心就是感情。意思是說推銷員要努力殖染推銷氣氛來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。

　　推銷員打動顧客感情的有效方法是對產(chǎn)品的特點和利益進行形象描述。就像一句推銷名言所說："如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋在響，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水""滋"的響聲使人們產(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了需求欲望。

　　推銷員對商品的介紹，局限于產(chǎn)品的各種物理性能，是難以使顧客動心的。要使顧客產(chǎn)生購買念頭，推銷員要在介紹產(chǎn)品的性能、特點的基礎(chǔ)上，勾畫出一副夢幻般的圖景，以增強吸引入的腿力。一位吸塵器推銷員對顧客說："請好好想一想，使用吸塵器，你可以從繁雜的家務(wù)勞動中解脫出來，這樣，你就可以有更多的時間和精力關(guān)心你孩子的學(xué)習(xí)和進步，輔導(dǎo)他的作業(yè)，帶他外出散步，和家人一同享受生活的樂趣。"一位推銷天藍色瓷片的推銷員一句話打動了顧客："在衛(wèi)生間鋪上這種天藍色瓷片，你洗澡時就有置身大海的感覺。"

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