目錄

1. 什么是易貨經(jīng)紀(jì)人
2. 易貨經(jīng)紀(jì)人具備的條件
3. 易貨經(jīng)紀(jì)人的作用
4. 易貨經(jīng)紀(jì)人的案例

什么是易貨經(jīng)紀(jì)人

　　一般來說，易貨經(jīng)紀(jì)人是易貨公司中為交易會(huì)員治理易貨賬戶并受交易會(huì)員委托，為其提供易貨交易咨詢服務(wù)的專業(yè)人員，或稱為交易顧問。

　　在易貨行業(yè)中最高的職業(yè)資格證書是IRTA（國際互換貿(mào)易協(xié)會(huì)）授予的CTB（國際注冊(cè)易貨經(jīng)紀(jì)人）證書。

易貨經(jīng)紀(jì)人具備的條件

　　（1）把握易貨專業(yè)知識(shí)、具有一定程度的文化知識(shí)、聰明的經(jīng)濟(jì)頭腦、靈敏的思維能力和較強(qiáng)的語言表達(dá)能力；

　?。?）有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)閱歷；

　?。?）有相應(yīng)的法律知識(shí)，基本把握計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用；

　?。?）無前科、品德端正、能吃苦耐勞、有較強(qiáng)的自主創(chuàng)新的敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；

　?。?）有廣泛客戶群體和人力資源。

易貨經(jīng)紀(jì)人的作用

　　易貨經(jīng)紀(jì)人就是借助于易貨這一平臺(tái)和大量的客戶群體及豐富的物資資源，在不動(dòng)用現(xiàn)金的前提下，為會(huì)員企業(yè)買賣雙方的需求尋找促成交易的機(jī)會(huì)，在整個(gè)交易過程中易貨經(jīng)紀(jì)人起著非常重要的作用。

易貨經(jīng)紀(jì)人的案例

　　白酒企業(yè)偏愛拿自家產(chǎn)的酒與上游原料供給商易貨，“補(bǔ)償性貿(mào)易”迫使許多供給商不得不轉(zhuǎn)行做了酒類經(jīng)銷商；紅酒企業(yè)則偏愛與媒體易貨，“體驗(yàn)式營銷”可以把自己的酒通過媒體送給自己請(qǐng)不來的目標(biāo)消費(fèi)群品嘗。

　　不管被動(dòng)主動(dòng)，易貨，正在成為許多企業(yè)的一種常態(tài)。

　　而現(xiàn)代易貨，不再是不得已而為之的“抵賬手段”，而是一種新型的財(cái)務(wù)處理和資本增值技巧，早已突破了“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的簡單交互模式，實(shí)現(xiàn)了“點(diǎn)對(duì)面”和“多對(duì)多”的多邊交易。

　　假如您也想用一枚曲別針換回一套大房子，那么您面臨第一個(gè)問題可能就是：怎么才能找到一個(gè)合適的“換家”？

　　有這么一群人，不但能幫您找到合適的“換家”，還能策劃出一套資本增值方案，他們被叫做“易貨經(jīng)紀(jì)人”。

成功經(jīng)紀(jì)人：要讓1+1>2

　　易貨經(jīng)紀(jì)人必須具有整合放大的能力，即讓資本在現(xiàn)有條件下進(jìn)行變通增值的能力，這跟股票操盤手類似。就好比廚師炒菜，端出來的絕對(duì)不是一堆原材料和無數(shù) 調(diào)味品的簡單組合，而是一件新的作品。這件新作品的價(jià)值應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原材料和調(diào)味品的價(jià)值總和。因此，一個(gè)成功的易貨經(jīng)紀(jì)人至少要具備三個(gè)能力：市場營銷能力，方案策劃能力，對(duì)資本整合放大的能力。

　　“易貨經(jīng)紀(jì)人必須要清楚現(xiàn)代易貨的商務(wù)理念和模式?，F(xiàn)代易貨不再是不得已而為之的‘抵賬手段’，而是一種新型的財(cái)務(wù)處理和資本增值方法；現(xiàn)代易貨還突破了‘點(diǎn)對(duì)點(diǎn)’的簡單交互模式，實(shí)現(xiàn)了‘點(diǎn)對(duì)面’和‘多對(duì)多’的多邊交易?！?

　　在企業(yè)易貨交易中，易貨經(jīng)紀(jì)人的工作一般包括以下幾個(gè)內(nèi)容：跟客戶進(jìn)行溝通，加強(qiáng)其對(duì)易貨交易的熟悉；針對(duì)客戶需要對(duì)易貨具體方案進(jìn)行策劃；執(zhí)行已經(jīng)形成的易貨方案，促成易貨多方的合作。

　　同樣的工作內(nèi)容，也有“高手”、“低手”之分。一個(gè)成功的易貨經(jīng)紀(jì)人至少要具備三個(gè)能力：第一是市場營銷的能力；第二是方案策劃能力；第三就是對(duì)資本整合放大的能力。

　　只具備第一個(gè)能力，最多就是個(gè)學(xué)徒型易貨經(jīng)紀(jì)人；再具備了第二個(gè)能力，可以算做是出師型易貨經(jīng)紀(jì)人；只有三個(gè)能力都具備，才能稱得上是成功的易貨經(jīng)紀(jì)人。

　　易貨經(jīng)紀(jì)人必須具有整合放大的能力，即讓資本在現(xiàn)有條件下進(jìn)行變通增值的能力，這跟股票操盤手類似。就好比廚師炒菜，端出來的絕對(duì)不是一堆原材料和無數(shù)調(diào)味品的簡單組合，而是一件新的作品。這件新作品的價(jià)值應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原材料和調(diào)味品的價(jià)值總和。

深入企業(yè)做問題解決專家

　　企業(yè)易貨交易是成功還是失敗，通常取決于三個(gè)方面的因素：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的決斷力；企業(yè)內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)性，非凡是銷售部門和采購部門的利益關(guān)系協(xié)調(diào)；中介機(jī)構(gòu)操盤能力以及滿足客戶的物資是否充足。對(duì)于第二種可能造成失敗的因素，易貨經(jīng)紀(jì)人不但需要幫助協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，免得在易貨交易中旁生枝節(jié)，而且還需要搞好“回避”策略，避免企業(yè)內(nèi)部矛盾面擴(kuò)大，保證易貨交易的順利進(jìn)行。

　　對(duì)于第三個(gè)破壞交易因素，易貨中介機(jī)構(gòu)和易貨經(jīng)紀(jì)人往往通過改善自身工作來解決；而要對(duì)付第一和第二個(gè)可能造成失敗的因素，則往往需要易貨經(jīng)紀(jì)人深入到企業(yè)內(nèi)部做問題解決專家。

　　針對(duì)第一個(gè)可能造成失敗的原因，易貨經(jīng)紀(jì)人往往需要深入企業(yè)進(jìn)行溝通，打消領(lǐng)導(dǎo)層顧慮，包括消除“易貨會(huì)使品牌貶值”，“易貨沒有現(xiàn)金參與”，“多邊易貨交易風(fēng)險(xiǎn)太大”等等顧慮，讓他們對(duì)易貨交易模式產(chǎn)生信任感。

　　而對(duì)于第二種可能造成失敗的因素，易貨經(jīng)紀(jì)人不但需要幫助協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，免得在易貨交易中旁生枝節(jié)，而且還需要搞好“回避”策略，避免企業(yè)內(nèi)部矛盾面擴(kuò)大，保證易貨交易的順利進(jìn)行。

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