目錄

1. 什么是沖貨
2. 沖貨的表現(xiàn)形式
3. 沖貨的成因
4. 沖貨的危害
5. 預(yù)防和處理沖貨的對(duì)策

什么是沖貨

　　沖貨，又被稱(chēng)為倒貨、竄貨，是指由于經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商、分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成價(jià)格混亂，從而使其它經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。

沖貨的表現(xiàn)形式

　　1．經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖貨。經(jīng)銷(xiāo)制是企業(yè)通常采用的銷(xiāo)售方式，企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)階段，由于實(shí)力所限，往往把產(chǎn)品委托給銷(xiāo)售商代理銷(xiāo)售。銷(xiāo)售區(qū)域格局中，由于不同市場(chǎng)發(fā)育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地貨供不應(yīng)求，而乙地銷(xiāo)售不旺，為了應(yīng)付企業(yè)制定的獎(jiǎng)罰政策，乙地想方設(shè)法完成銷(xiāo)售份額，通常將貨以平價(jià)甚至更低價(jià)轉(zhuǎn)給甲地區(qū)。為此，企業(yè)將咽下苦果：銷(xiāo)售假象使乙地市場(chǎng)面臨著在虛假繁榮中的萎縮或者退化，給競(jìng)爭(zhēng)品牌以乘虛而人的機(jī)會(huì)，而重新培育市場(chǎng)要付出巨大代價(jià)，乙地市場(chǎng)可能由此而犧牲掉。

　　2．分公司之間的沖貨。分公司制通常是有強(qiáng)大實(shí)力的企業(yè)在各銷(xiāo)售區(qū)域分派銷(xiāo)售人員，組建分公司，相對(duì)獨(dú)立但又隸屬于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)制度。分公司的最大 利益點(diǎn)在于銷(xiāo)售額，為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，取得業(yè)績(jī)，往往將貨賣(mài)給銷(xiāo)售需求大的兄弟分公司。分公司之間的沖貨將使價(jià)格混亂，最后導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。

　　3．企業(yè)銷(xiāo)售總部“放水”。企業(yè)由于治理監(jiān)控不嚴(yán)，總部銷(xiāo)售人員受利益驅(qū)動(dòng)，違反地域配額政策，使區(qū)域供貨平衡失控，造成市場(chǎng)格局不合理。

　　4．低價(jià)傾銷(xiāo)過(guò)期的產(chǎn)品。對(duì)于食品、飲料、化妝品等有明顯使用期效的產(chǎn)品在到期前，經(jīng)銷(xiāo)商為了避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，置企業(yè)信譽(yù)和消費(fèi)者利益于不顧，采取低價(jià)傾銷(xiāo)的政策將產(chǎn)品傾銷(xiāo)出去，擾亂了價(jià)格體系，侵占了新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

　　5．銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品。假冒偽劣產(chǎn)品以其超低價(jià)位誘惑著銷(xiāo)售商鋌而走險(xiǎn)。銷(xiāo)售商往往將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷(xiāo)售，掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷(xiāo)，打擊了其它經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的信心。以上把前五種稱(chēng)為惡性沖貨。

　　6．自然性沖貨。由于經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)輻射力較強(qiáng)或長(zhǎng)期以來(lái)形成的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，有意或無(wú)意地向自己轄區(qū)外銷(xiāo)售產(chǎn)品，但對(duì)其他區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)影響不大，無(wú)渠道沖突或沖突不明顯。企業(yè)雖然進(jìn)行了銷(xiāo)售區(qū)域的劃分，但在相鄰區(qū)域的邊界一般會(huì)存在網(wǎng)絡(luò)的交叉和重疊，自然性沖貨較難避免。另外，對(duì)于有些由于區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)無(wú)法覆蓋而存在的空白市場(chǎng)， 自然性沖貨則可以進(jìn)行有益的補(bǔ)充。

沖貨的成因

　　沖貨產(chǎn)生的原因何在?在對(duì)沖貨現(xiàn)象進(jìn)行深入分析后可以看出，貫穿沖貨全程的只有一個(gè)字——利。

　　銷(xiāo)售通路中的各個(gè)成員為一己私利，置整個(gè)通路利益于不顧，不擇手段地銷(xiāo)售，從而產(chǎn)生沖貨。自然性沖貨的成因較為簡(jiǎn)單，對(duì)市場(chǎng)的影響也不大。影響較大的是惡性沖貨。惡性沖貨之所以非常普遍且屢禁不止，其成因主要有以下幾個(gè)方面：

　　(一)任務(wù)量原因

　　廠家將銷(xiāo)量壓力直接轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷(xiāo)商。這些廠家不顧當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、品牌現(xiàn)狀及經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力，給經(jīng)銷(xiāo)商施加過(guò)重的任務(wù)量，并把獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)檻定得很高，對(duì)持續(xù)合作要求過(guò)于苛刻，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不得不另覓捷徑，依靠向其他區(qū)域沖貨來(lái)完成任務(wù)量。

　　(二)返利原因

　　廠家為提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，通常在銷(xiāo)售政策中設(shè)定各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)，且大多采取以鼓勵(lì)銷(xiāo)量為目的的累計(jì)臺(tái)階返利形式，即獎(jiǎng)勵(lì)與銷(xiāo)量掛鉤，銷(xiāo)量越大，獎(jiǎng)勵(lì)折扣也就越高。于是，一些實(shí)力雄厚的商家為了博取折扣差額，以做銷(xiāo)量為根本，不擇手段地向外“侵略” 以達(dá)到提升銷(xiāo)量的目的。

　　(三)價(jià)差原因

　　當(dāng)市場(chǎng)存在價(jià)差，且足以彌補(bǔ)運(yùn)輸成本時(shí)，沖貨的必要條件便形成。價(jià)差的來(lái)源較多，主要有：廠家在不同市場(chǎng)實(shí)行差別定價(jià)；經(jīng)銷(xiāo)商提前透支各種獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利形成價(jià)差；廠家控價(jià)措施不力，在實(shí)際操作中由于各種人為因素造成的政策上的不平衡(即大批發(fā)商通常能獲得更多的優(yōu)惠政策和銷(xiāo)售補(bǔ)貼)；廠家提供的促銷(xiāo)支持和一些費(fèi)用補(bǔ)貼被一些經(jīng)銷(xiāo)商變成差價(jià)補(bǔ)貼；經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)處理庫(kù)存積壓產(chǎn)品；經(jīng)銷(xiāo)商出于商業(yè)目的，沖貨銷(xiāo)售時(shí)故意壓價(jià)，人為制造競(jìng)爭(zhēng)籌碼等。

　　(四)控制乏力原因

　　報(bào)復(fù)性沖貨是商家在混亂的市場(chǎng)秩序中不得已采取的自衛(wèi)行為，在廠家市場(chǎng)治理乏力的區(qū)域普遍存在。此時(shí)市場(chǎng)價(jià)格已趨于失控，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)演成了商家之間拼實(shí)力比規(guī)模的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而經(jīng)銷(xiāo)大戶通常能在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

　　(五)融資套現(xiàn)原因

　　有些經(jīng)銷(xiāo)商雖然經(jīng)營(yíng)某一品牌產(chǎn)品，但并不是以通過(guò)經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品獲取利潤(rùn)為主要目的，而是將其作為融資套現(xiàn)的工具。銀行承兌匯票是許多經(jīng)銷(xiāo)商的主要支付方式，也是其主要融資手段。通過(guò)在承兌期內(nèi)分銷(xiāo)產(chǎn)品套現(xiàn)，再投入到其他高利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商一般沒(méi)有長(zhǎng)久合作思想，市場(chǎng)規(guī)范、區(qū)域劃分對(duì)他們毫無(wú)意義，一些全國(guó)性的暢銷(xiāo)品牌通常成為其融資對(duì)象，而沖貨則是實(shí)現(xiàn)其快速套現(xiàn)的捷徑。

　　(六)庫(kù)存積壓產(chǎn)品原因

　　庫(kù)存積壓產(chǎn)品在很大程度上是由于在當(dāng)?shù)夭贿m銷(xiāo)，為了減少過(guò)大的庫(kù)存帶來(lái)的資金壓力，經(jīng)銷(xiāo)商一方面通過(guò)降低價(jià)格盡快拋售出去，另一方面使產(chǎn)品盡量流向適銷(xiāo)區(qū)域。非凡當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題或與廠家中止合作后，更會(huì)不計(jì)后果地跨區(qū)低價(jià)拋售，短期內(nèi)會(huì)嚴(yán)重影響其他地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)，控制難度也相對(duì)較大。

沖貨的危害

　　從某一方面上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)就是將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)策略中渠道就好比人體的血脈，價(jià)格就是維持血液正常流通的血液因子。產(chǎn)品從營(yíng)銷(xiāo)的心臟一企業(yè)沿血脈輸送到終端，一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，將會(huì)導(dǎo)致連鎖反應(yīng)。除自然性沖貨外，沖貨的危害有：

　　(一)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品品牌失去信心

　　銷(xiāo)售商對(duì)產(chǎn)品品牌的信心樹(shù)立最初是廣告投放，這是空中支持，其次是地面部隊(duì)的配合，就是營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控：企業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的監(jiān)控。當(dāng)沖貨引起價(jià)格混亂時(shí)，銷(xiāo)售商對(duì)品牌的信心就開(kāi)始日漸喪失，最后拒售商品。

　　(二)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的失去信心

　　消費(fèi)者對(duì)品牌的信心來(lái)自良好的品牌形象和規(guī)范的價(jià)格體系。金利來(lái)對(duì)此曾有深刻的教訓(xùn)。金利來(lái)通過(guò)大量廣告宣傳和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品成功塑造了“男人的世界”的良好形象，但早期對(duì)假貨和沖貨現(xiàn)象治理不嚴(yán)，地區(qū)差價(jià)達(dá)到一倍甚至幾倍，消費(fèi)者由于懼怕買(mǎi)到假貨，不敢購(gòu)買(mǎi)真假難辨的金利來(lái)，金利來(lái)作為名牌的品牌再保證價(jià)值顯得蒼白無(wú)力。

　　(三)損害品牌形象

　　在品牌消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)商品指名購(gòu)買(mǎi)的前提是對(duì)品牌的信任。由于沖貨導(dǎo)致的價(jià)格混亂會(huì)損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費(fèi)信心，企業(yè)通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略將會(huì)受到災(zāi)難性的打擊。沖貨問(wèn)題作為品牌治理的重要方面，應(yīng)該引起營(yíng)銷(xiāo)人員高度重視。

預(yù)防和處理沖貨的對(duì)策

消除沖貨產(chǎn)生的條件

　　沖貨的發(fā)生需要具備三個(gè)條件：沖貨主體、環(huán)境、誘因。所以，要想從根源上解決沖貨問(wèn)題，就必須從這三點(diǎn)人手。

　　1．選擇好經(jīng)銷(xiāo)商

　　在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時(shí)要明確的原則就是避免沖貨主體出現(xiàn)或增加。要求企業(yè)合理制定并具體考察經(jīng)銷(xiāo)商的資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷(xiāo)的規(guī)模、銷(xiāo)售體系、發(fā)展歷史考察外，還要考察經(jīng)銷(xiāo)商的品德和財(cái)務(wù)狀況，防止有沖貨記錄的經(jīng)銷(xiāo)商混入銷(xiāo)售渠道。對(duì)于新經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。寧可犧牲部分市場(chǎng)，也不能賒銷(xiāo)產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷(xiāo)商挾持貨款進(jìn)行沖貨。此外，企業(yè)一定不能讓經(jīng)銷(xiāo)商給市場(chǎng)拓展人員發(fā)工資，企業(yè)獨(dú)立承擔(dān)渠道拓展人員的部分工資。

　　2．創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境

　　(1)制定科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)建立一套市場(chǎng)調(diào)查猜測(cè)系統(tǒng)，通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，收集盡可能多的市場(chǎng)信息，建立起市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，然后通過(guò)合理的推算，估算出各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的未來(lái)進(jìn)貨量區(qū)間，制定出合理的任務(wù)量。一旦個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場(chǎng)存在問(wèn)題，企業(yè)就可馬上對(duì)此做出反應(yīng)。

　　(2)合理劃分銷(xiāo)售區(qū)域。合理劃分銷(xiāo)售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商密度合理，防止整體競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品供過(guò)于求，引起沖貨；保持經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域重合，部分區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈而向其他區(qū)域沖貨；保持經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域均衡，按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、下派銷(xiāo)售任務(wù)。對(duì)于新經(jīng)銷(xiāo)商，要不斷考察和調(diào)整，防止對(duì)其片面判定。

　　3．制定完善的銷(xiāo)售政策

　　(1)完善價(jià)格政策。許多廠家在制定價(jià)格政策時(shí)由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致沖貨的隱患。企業(yè)的價(jià)格政策不僅要考慮出廠價(jià)，而且要考慮一批出手價(jià)、二批出手價(jià)、終端出手價(jià)。每一級(jí)別的利潤(rùn)設(shè)置不可過(guò)高，也不可過(guò)低。過(guò)高輕易引發(fā)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，造成倒貨；過(guò)低調(diào)動(dòng)不了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。價(jià)格政策還要考慮今后的價(jià)格調(diào)整，假如一次就將價(jià)格定死了，沒(méi)有調(diào)整的空間，對(duì)于今后的市場(chǎng)運(yùn)作極其不利。在制定了價(jià)格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，并制定對(duì)違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理辦法。企業(yè)有一個(gè)完善的價(jià)格政策體系，經(jīng)銷(xiāo)商就無(wú)空可鉆。

　　(2)完善促銷(xiāo)政策。企業(yè)面對(duì)銷(xiāo)不動(dòng)的局面，經(jīng)常是促銷(xiāo)一次，價(jià)格下降一次。這就表明企業(yè)制定的促銷(xiāo)政策存在著不完善的地方。完善的促銷(xiāo)政策應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷(xiāo)目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)措施、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)措施和市場(chǎng)監(jiān)控。

　　(3)完善專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策。在區(qū)域?qū)I(yíng)權(quán)政策的制定上，要害是法律手續(xù)的完備與否。企業(yè)在制定專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策時(shí)，要對(duì)跨區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題作出明確的規(guī)定：什么樣的行為應(yīng)受什么樣的政策約束，使其產(chǎn)生法律約束力。此外，還應(yīng)完善返利政策。完善的營(yíng)銷(xiāo)政策可以從根本上杜絕沖貨現(xiàn)象。

采取有效的預(yù)防沖貨策略

　　1．制定合理的獎(jiǎng)懲措施

　　在招商聲明和合同中明確對(duì)沖貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，包括：

　　(1)交納保證金。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對(duì)沖貨經(jīng)銷(xiāo)商威懾力的保障。假如經(jīng)銷(xiāo)商沖貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨成本就高了，假如沖貨成本高于沖貨收益，經(jīng)銷(xiāo)商就不輕易沖貨了。

　　(2)對(duì)沖貨行為的懲罰進(jìn)行量化。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)沖貨的經(jīng)銷(xiāo)商，調(diào)動(dòng)大家防沖貨積極性。

　　2．建立監(jiān)督治理體系

　　(1)把監(jiān)督?jīng)_貨作為企業(yè)制度固定下來(lái)，并成立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，由專(zhuān)門(mén)人員明查暗訪經(jīng)銷(xiāo)商是否沖貨。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨來(lái)源、進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存量、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售價(jià)格等了解清楚，隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告。這樣一旦發(fā)生沖貨現(xiàn)象，市場(chǎng)稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時(shí)間對(duì)沖貨做出反應(yīng)。

　　(2)企業(yè)各部門(mén)配合防止沖貨的發(fā)生。比如，企業(yè)可以把防沖貨納入企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)日常工作中。財(cái)務(wù)部門(mén)與渠道拓展人員聯(lián)系非凡緊密，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)人員的手才能得以成交。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要企業(yè)制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防沖貨工作納入財(cái)務(wù)工作的日常基本工作中，必將會(huì)減少?zèng)_貨現(xiàn)象的發(fā)生。比如，利用售后服務(wù)記錄進(jìn)行防止沖貨。售后記錄記載產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷(xiāo)商，反饋到企業(yè)后，企業(yè)可以把產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行對(duì)照，假如不對(duì)應(yīng)就判定為沖貨。

　　(3)利用社會(huì)資源進(jìn)行防沖貨。方式一：利用政府“地方保護(hù)行為”。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：組成經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部，不定期舉辦沙龍，借此增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商之間的感情。方式三，采取抽獎(jiǎng)、舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防沖貨結(jié)合起來(lái)(后面具體講)，利用消費(fèi)者和專(zhuān)業(yè)防沖貨公司協(xié)助企業(yè)防沖貨。

　　3．減少渠道拓展人員參與沖貨

　　(1)建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長(zhǎng)的各項(xiàng)政策，制定合理的績(jī)效評(píng)估和酬賞制度，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。公正的績(jī)效評(píng)估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。

　　(2)內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員。同時(shí)不斷培訓(xùn)和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)監(jiān)督人員治理。

　　4．培養(yǎng)和提高經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度

　　隨著行業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，服務(wù)之爭(zhēng)成為營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)新的亮點(diǎn)。完善周到的售后服務(wù)可以增進(jìn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的責(zé)任感與忠誠(chéng)度。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制沖貨的發(fā)生，經(jīng)銷(xiāo)商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會(huì)通過(guò)沖貨來(lái)破壞這份感情的。有條件的或無(wú)條件的答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商退貨，盡量防止經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而沖貨。

　　5．利用技術(shù)手段配合治理

　　利用技術(shù)手段配合治理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術(shù)手段彌補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)策略缺陷，建立防沖貨平臺(tái)，適時(shí)監(jiān)視經(jīng)銷(xiāo)商，幫助收集沖貨證據(jù)。基于這種目的，采用帶有防偽防沖貨編碼的標(biāo)簽對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼治理，把防偽防沖貨結(jié)合起來(lái)，便于對(duì)沖貨做出準(zhǔn)確判定和迅速反應(yīng)?？山柚M(fèi)者力量建沖貨預(yù)警平臺(tái)，在矛盾激化前平息問(wèn)題，保證整個(gè)銷(xiāo)售體系的和諧、平順。目前，許多先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了這種技術(shù)。這種技術(shù)手段的特點(diǎn)，主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫(kù)、流通到經(jīng)銷(xiāo)渠道各個(gè)環(huán)節(jié)中，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動(dòng)，對(duì)沖貨現(xiàn)象進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控。

做好沖貨的善后工作

　　1．防止沖貨的擴(kuò)大。一是答應(yīng)沖貨經(jīng)銷(xiāo)商將所沖貨在被沖貨市場(chǎng)銷(xiāo)售，直到被竄的貨物被完全消化，但銷(xiāo)售價(jià)不能低于企業(yè)規(guī)定的價(jià)格；二是責(zé)令沖貨經(jīng)銷(xiāo)商停止沖貨。

　　2．制裁沖貨經(jīng)銷(xiāo)商。根據(jù)不同情況可采取以下方式進(jìn)行懲罰：沒(méi)收保證金、取消年終返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、取消年終獎(jiǎng)金、取消廣告支持、取消經(jīng)銷(xiāo)資格。

　　3．安撫被沖貨經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)沖貨發(fā)生時(shí)，企業(yè)或者被沖貨經(jīng)銷(xiāo)商收購(gòu)沖貨產(chǎn)品，防止沖貨沖擊當(dāng)?shù)貎r(jià)格體系，同時(shí)給被沖貨經(jīng)銷(xiāo)商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償，以減少其不滿情緒。

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